Kênh phân phối gián tiếp: Tất tần tật thông tin quan trọng bạn cần biết

Kênh phân phối gián tiếp thường dựa vào các bên trung gian phân phối để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay của người tiêu dùng cuối cùng. Xây dựng kênh phân phối gián tiếp hiệu quả như thế nào? Cùng tìm hiểu với MISA AMIS CRM trong bài viết dưới đây nhé.

Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh phân phối gián tiếp là kênh doanh nghiệp dựa trên các bên trung gian để bán sản phẩm. Các trung gian này có thể là nhà phân phối, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc các nền tảng thương mại điện tử. 

Phân phối qua các đơn vị trung gian là điểm mạnh của kênh phân phối gián tiếp. Các trung gian phân phối đã có sẵn tệp khách hàng nhất định, và khá dày dạn kinh nghiệm trong việc phân phối, điều mà hầu hết các nhà sản xuất khó có thể sánh bằng.

Các kênh phân phối gián tiếp là cứu cánh cho nhà sản xuất trong việc giảm thiểu chi phí phân phối thẳng đến khách hàng cuối cùng khi không cần xây dựng các điểm bán lẻ như siêu thị hay cửa hàng tạp hóa. Tạo lập mối quan hệ bền vững với các bên trung gian giúp việc phân phối đơn giản hơn rất nhiều so với phân phối trực tiếp.

Tuy nhiên, các kênh phân phối gián tiếp thường cộng thêm nhiều loại chi phí, quy trình và rủi ro khó kiểm soát người bán. Điều này dẫn đến tăng chi phí cho người dùng cuối, và làm chậm quá trình vận chuyển cũng như loại bỏ quyền kiểm soát khỏi tay nhà sản xuất.

Mặc dù vậy, đây vẫn là phương án an toàn cho các tổ chức sản xuất không có kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải hoặc vận chuyển. Tổ chức có thể quyết định tập trung vào khả năng chính của mình trong khi nhường phần quản lý vận tải cho đối tác tập trung vào điều đó.

Các ngành hàng thường phát triển kênh phân phối gián tiếp gồm có: FMCG, Thực phẩm, Dược phẩm, Thời trang,…

Chức năng của kênh phân phối gián tiếp

Kênh này giúp thu hẹp khoảng cách giữa bên sản xuất và người sử dụng. Họ cung cấp tiện ích về thời gian, địa điểm, số lượng sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Kênh phân phối gián tiếp đảm nhận 3 vai trò chiến lược:

• Mở rộng độ phủ thị trường với chi phí thấp: Thay vì tự xây dựng đội sales và kho bãi ở 63 tỉnh thành, doanh nghiệp tận dụng mạng lưới sẵn có của nhà phân phối địa phương. Một nhà phân phối giỏi ở Đồng bằng sông Cửu Long hiểu rõ tập quán mua hàng, mối quan hệ với điểm bán lẻ và cả “luật ngầm” thị trường hơn bất kỳ sales nào từ Hà Nội hay TP.HCM cử vào.
• Chia sẻ rủi ro tồn kho và dòng tiền: Khi nhà phân phối mua đứt hàng, gánh nặng tồn kho và công nợ từ điểm bán lẻ chuyển sang vai họ. Doanh nghiệp nhận tiền ngay, giảm áp lực vốn lưu động.
• Thâm nhập thị trường nhanh: Với ngành FMCG hay thực phẩm đóng gói, tốc độ phủ kệ quyết định thị phần. Một kênh gián tiếp được tổ chức tốt có thể đưa sản phẩm mới lên kệ 5.000 điểm bán trong 30 ngày, điều mà kênh trực tiếp gần như không làm được với cùng mức chi phí.

Đọc thêm: Tổng hợp 6 kênh phân phối phổ biến

Các loại kênh phân phối gián tiếp

Có ba loại kênh phân phối được thực hiện trong các hoạt động kinh doanh như sau:

Kênh một cấp (Từ nhà sản xuất => nhà bán lẻ => khách hàng)

Đây là mô hình gián tiếp mỏng nhất: doanh nghiệp chỉ làm việc trực tiếp với điểm bán lẻ cuối cùng, không qua nhà phân phối trung gian. Kênh này phân phối khá tốt cho các bên sản xuất mặt hàng mua sắm như thời trang, phụ kiện, nội thất…

Kênh hai cấp (Nhà sản xuất đến Nhà bán buôn đến Nhà bán lẻ đến Khách hàng)

Người bán buôn sẽ lấy số lượng lớn từ nhà sản xuất sau đó chia thành các gói nhỏ để phân phối cho các nhà bán lẻ. Phù hợp với kênh phân phối hai cấp thường là các mặt hàng có độ bền cao, tiêu chuẩn tốt và giá thành rẻ.

Kênh ba cấp (Nhà sản xuất đến Đại lý đến Nhà bán buôn đến Nhà bán lẻ cho Khách hàng)

Kênh phân phối ba cấp bao gồm một đại lý bên cạnh người bán buôn và người bán lẻ, người hỗ trợ bán hàng hóa. Lợi ích của kênh đại lý là luân chuyển linh hoạt trong việc phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Đổi lại họ nhận lượng phần trăm hoa hồng nhất định để duy trì. 

Các đại lý có thể được phân loại thành cửa hàng bán chuyên dụng và đại lý vận chuyển và giao nhận. Cả hai đại lý này đều thay công ty dự trữ hàng hóa.

Cửa hàng chuyên dụng từ các nhà sản xuất và bán chúng cho các nhà bán buôn và bán lẻ trong khu vực của họ. Trong khi đó, các đại lý vận chuyển và giao nhận làm việc trên cơ sở hoa hồng và cung cấp kho hàng cũng như kiến ​​thức chuyên môn về lô hàng của họ để xử lý đơn hàng và giao hàng chặng cuối.

Các nhà sản xuất lựa chọn kênh ba cấp khi cơ sở người dùng trải rộng khắp cả nước và nhu cầu về sản phẩm rất cao.

Khi nào thì doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối gián tiếp?

Lựa chọn kênh phân phối hoàn hảo là điều khó khăn. Điều này có thể giúp doanh nghiệp phát triển hoặc ngược lại, không tận dụng đúng nguồn lực của mình. Dưới đây là bốn yếu tố cần được xem xét khi lựa chọn kênh phân phối gián tiếp 

Đặc tính sản phẩm

Đặc tính kỹ thuật hay yếu tố về độ bền cũng có vai trò lớn trong việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp. 

• Sản phẩm cần tư vấn kỹ thuật không? Sản phẩm càng cần tư vấn sâu (như máy móc, thiết bị y tế, dược đặc trị) thì càng nên chọn kênh ngắn, ít trung gian để giữ chất lượng tư vấn
• Vòng đời sản phẩm bao lâu? Hàng FMCG, thực phẩm tươi sống có vòng đời tính bằng tuần thì cần kênh hai cấp có nhà phân phối địa phương am hiểu để đẩy hàng nhanh, tránh hết date trên kệ.
• Giá trị đơn hàng trung bình? Đơn hàng giá trị thấp, tần suất cao (như mì gói, nước giải khát) thì cần trung gian chia sẻ gánh nặng logistics. Đơn hàng giá trị cao, tần suất thấp (như máy CNC, dây chuyền sản xuất) thì nên giữ kênh ngắn để kiểm soát

Đặc điểm thị trường

Đặc điểm thị trường bao gồm vị trí, số lượng khách, thói quen mua hàng…Kênh phân phối kiểu gián tiếp phù hợp với các doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu bị phân tán về mặt địa lý hoặc cư trú ở một quốc gia khác. 

• Khách hàng mục tiêu tập trung hay phân tán về địa lý? Nếu 80% khách hàng nằm trong bán kính 100km, kênh một cấp là lựa chọn tối ưu. Nếu khách hàng rải từ Bắc xuống Nam, kênh hai cấp qua NPP địa phương gần như là bắt buộc.
• Tập quán mua hàng của khách ra sao? Nhà thuốc quen đặt hàng qua sales gọi điện 2 lần/tuần. Siêu thị yêu cầu đấu thầu, ký hợp đồng niên hạn. Cửa hàng tạp hóa mua qua NPP quen 20 năm. Mỗi tập quán phù hợp với một cấu trúc kênh khác nhau.
• Mức độ cạnh tranh tại thị trường mục tiêu? Nếu đối thủ đã phủ dày đặc kênh trực tiếp, việc đối đầu trực diện, việc lựa chọn kênh hai cấp qua NPP địa phương có quan hệ sâu với điểm bán lẻ có thể là đường vòng khôn ngoan để thâm nhập.

Nguồn lực công ty

Một công ty có nguồn vốn lớn và chuyên môn quản lý có thể tạo ra kênh phân phối riêng của mình. Họ tiềm lực tài chính, chuyên môn và sẽ muốn tự kiểm soát quy trình phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Trong khi đó, các công ty nhỏ hơn và có trình độ chuyên môn cũng như tiềm lực tài chính thấp thì lại chọn các bên thứ ba làm nhà phân phối. Dưới đây là những yếu tố mà công ty cần cân nhắc khi lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mình:

Đặc điểm cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố ảnh hưởng của việc lựa chọn kênh. Một số công ty sẽ cạnh tranh bằng cách sử dụng các kênh tương tự với đối thủ. Tuy nhiên, có các công ty thử nghiệm các kênh phân phối khác nhằm tạo ra tính độc đáo để thu hút người tiêu dùng. 

Ví dụ: Trong khi tất cả điện thoại thông minh đều có thể mua dễ dàng ở các kênh bán lẻ thì một số công ty lại hợp tác với Amazon để bán độc quyền tạo ra sự khan hiếm, đặc biệt khiến khách hàng muốn sở hữu hơn.

Nếu công ty muốn thâm nhập thị trường nhanh, chiếm thị phần bằng mọi giá thì nên dùng kênh hai cấp hoặc ba cấp để tăng nhanh độ phủ, nếu muốn tối ưu lợi nhuận, giảm phụ thuộc trung gian thì nên chọn kênh một cấp.

Vậy nên, tùy thuộc vào chiến lược của từng doanh nghiệp mà họ sẽ lựa chọn kênh phân phối nào.

Tổng kết

Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về chiến lược xây dựng kênh phân phối gián tiếp. Hy vọng những kiến thức hữu ích giúp doanh nghiệp bạn xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả. 

Nhiều doanh nghiệp phân phối gặp khó khăn trong việc quản lý hệ thống nhà phân phối và sale nhiều cấp vì dữ liệu doanh thu không tập trung, quy trình vận hành không minh bạch. Một hệ thống CRM linh hoạt cho phép doanh nghiệp vận hành đồng thời nhiều mô hình kênh khác nhau trên cùng một nền tảng quản lý. Tham khảo hệ thống CRM của MISA phát triển, đáp ứng tối ưu cho các nghiệp vụ của doanh nghiệp phân phối nhé.